《打虎还得亲兄弟 上阵须教父子兵》的现实性

                                                          ——解读PS与MQ两地农村营销之效果

  “打虎还得亲兄弟，上阵须教父子兵”。我理解本民谚大意就是父子齐上阵，战争才有可能取得更大的胜利，因为，战中父不努力作战，牺牲儿子的概率就要提升，反之，儿不努力作战，牺牲父亲的概率就要提升，这种血浓于水的亲情，决定了父子双双战中不得不尽其全力英勇杀敌。倘若每一个战斗者之间，都有着如此这般之亲情，那么，这个战斗团体就会无往不胜。一举三反，大概兄弟打虎之意，亦是相差无几。

  当今人们引用本民谚所折射、表达的内涵，大多莫过于家族企业与裙带关系所带来的“附加值”。这种“附加值”在某种特定环境里，它是唯一的、至上的。是与否，不妨随我笔头往下瞧。

  为积极响应省司号召，我司年前年后全力以赴、倾司出动走村入户搞营销。我随专车先后下到了PS、MQ两支局所属农村搞营销。

  按照常理，春节前夕，农民工返乡，家家人丁旺，户户杀猪又宰羊，此时是农村一年四季经济最活跃的时节，相应也是理所当然的电信业务产品黄金营销时刻。然而，我们此时在PS支局所属农村日销手机仅为一至二台，有时甚至日销为零，事与愿违，令人不可思议。与此相对应的是正月十五后，农民工纷纷回厂上班，本是年过人去钱用光的时段，也是一年中电信业务产品营销较为艰难的日子，然而，正是此时，我们在MQ支局所属农村日平营销手机则达二十余台，令人喜出望外。

  为什么会出现上述那种反常理性的营销结局呢？答案就是《打虎还得亲兄弟,上阵须教父子兵》。

  我们在MQ支局所属农村营销成功的关键因素是：一是本次下乡营销负责人的父亲GGA同志，他是MQ、BY一带资深的老支局长，在当地广大农村有着非常好的口碑与人脉资源；二是本次下乡营销负责人的舅舅XXX同志，他是MQ支局工作多年的机线员，长年与千家万户的客户打交道，在当地广大农村也有着非常不错的口碑与人脉资源；三是正因有了父亲GGA、舅舅XXX两位血亲关系的营效能手，面对儿子、外甥作为本次下乡营销负责人的那份差事，他们不得不全身心的全力相助。那几日，仅他们两人的营销绝对数，就占包含我们一行在内的MQ全支局营销总量的五分之四。反之，就是PS支局营销失败的三大因素。

  从PS、MQ两地营销结局来看，MQ支局取胜的关键因素就是有当地人脉资源极好的血亲作支撑，换言之，就是利益驱使的能动性、积极性起了决定性的作用。

    PS、MQ两支局市场营销成功与否的实践证明：市场营销，决定性的因素是人，而市场、环境只是一个辅助条件。只有疲软的思想，没有疲软的市场，要想激活疲软的思想，必须合理着眼于人的利益。

  从另一个角度来剖析，也是笔者在《一个老员工看湖南电信》万言书中所描述的“无论你是上级还是下级，我们每一个人大脑的智商大多基本相近，甚至底层支局、模块点员工面对当地农村熟人熟地盘，应该如何去营销，他们比起包括本人在内的所谓上级营销人员思维清楚得多、办法多得多、效果好得多，只是因为长期以来他们的劳动成果得不到相对应的回报，因而不愿付出那种非等价值的劳动罢了”。

  现实生活中，我虽因不太习惯而从不倡导“父子兵”系列的工作方式，但是面对我们营销因果的错综复杂性，一旦我们新的营销体系形成并确立之后，也应充分考虑体系下属支系的多样性、灵活性。