程文兵
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汽车销售之法宝－培养影响力
访问量[67] 评论数[1]国内所有主机厂的领导们基本每天都会考虑到这么一个问题，现在产品卖的怎么样了？别人又怎么样了？我还能在哪些方面能够得到提升呢？当然也有两种人目前估计不用想这些，一是确实卖的供不应求的，一种是实在不适合在这个行业继续混下去的？之所以用“混”一词，我想是必要的！先来看看以下一个小故事：
陈阿土是个种地的农民，从来没有出过远门。攒了半辈子的钱，终于参加一个旅游团出了国。国外的一切都是非常新鲜的，关键是，陈阿土参加的是豪华团，一个人住一个标准间。这让他新奇不已。
早晨，服务生来敲门送早餐时大声说道：“GOODMORNING SIR！”
陈阿土愣住了。这是什么意思呢？在自己的家乡，一般陌生的人见面都会问：“您贵姓？”
于是陈阿土大声叫道：“我叫陈阿土！”如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声说：“GOODMORNING SIR！ ”而陈阿土亦大声回道：“我叫陈阿土！”但他非常的生气。这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么，告诉他又记不住，很烦的。终于他忍不住去问导游，“GOODMORNING SIR！”是什么意思，导游告诉了他，天啊！！真是丢脸死了。陈阿土反复练习“GOODMORNING SIR！”这个词，以便能体面地应对服务生。又一天的早晨，服务生照常来敲门，门一开陈阿土就大声叫道：“GOODMORNING SIR！ ”与此同时，服务生叫的是：“我是陈阿土！”
这个故事告诉我们，人与人交往，常常是意志力与意志力的较量。不是你影响他，就是他影响你，而我们要想成功，一定要培养自己的影响力，只有影响力大的人才可以成为最强者。
培养影响力，这短短五个字应用到汽车行业来说也是非常贴切的。这个方面应该说德国人是这方面的先驱。先和上汽合资成立上海大众，再接着和一汽合资成立一汽大众，南北布局遥向呼应！中国人大多认识汽车都是从桑塔纳和捷达开始的，最典型的是父亲到今天只要看到大众的标志就说是桑塔纳，这个VW足足影响了中国的一代人。大众总体的布局是非常清晰的，可惜上汽和一汽自己产生矛盾，从大众的各个车型的瓜分，到降价的促销，都有点老死不相往来的地步的，只是可怜了德国大众在中间的左右逢源了。大众的影响力也在这种内部争斗以及左右逢源中逐渐将影响力慢慢的就给分享给别人了。日本人在南北大众你争我斗的过程中适时进来了，而且一发不可收拾，从广州本田，到一汽丰田，再接着日产等全部近来，这种市场策略确实有点陈阿土的影子。
国内现在培养影响力做得最好的莫过于自主品牌奇瑞了，记得五年前去芜湖，在奇瑞的老家了解消费这对奇瑞车的满意度程度时，只有一个字：差。而今天奇瑞在默默无闻中做到单月的冠军，不能不说是个奇迹。而这个奇迹的诞生和他们一直以来所奉行的一种营销思路有关，即培养影响力！
有人说中国汽车市场的竞争其实是一种价格的竞争，但单独以价格做武器去占领市场，去争一份羹，那也只能是逞一时之快，国外的汽车巨头们还有家底，还有更好的东西没拿出来。如何培养影响力是个关键，你的品牌或被记住或被遗忘，关键就在于此。大众的影响力在国内市场的下滑与奇瑞影响力的上升是一个鲜明的案例！如何提升影响力是个长期的过程，会涉及到产品，营销，渠道，售后等多个方面！我想各个汽车企业的领导们应该比我清楚通过什么手段去铸造新的影响力，也就不在多说什么！只是再想提醒以下所有的汽车企业不能忽视这个方面，因为影响力决定谁是最后的赢家 。
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2008-05-11 14:37:50