美國約翰霍普金斯大學國際關係碩士，維吉尼亞大學國際關係博士。現任東吳大學政治系教授，台北談判研究發展協會理事長。 曾於蕭內閣時擔任行政院顧問，並曾擔任中國時報總主筆，公共電視、年代新聞台、大愛電視台國際新聞評論主播。

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 海基海协两会恢复谈判，为两岸关系掀起新页。连日来各种报导、评论已经不少，本文想换个角度，从「谈判理论」切入，对这次两会谈判试作分析。

首先，就海基会的谈判角色来看，这是典型 「当事人—代理人」关系（principal-agent relationship）。谈判学者在研究这类型的谈判时，常常关心的是当事人怎么控制或评价代理人的表现：是从「结果」去评价（或决定奖酬），还是从谈判的「过程」去管控？

就两会谈判而言，台湾的陆委会就是principal，海基会就是agent。Principal 对agent的控制，或agent想要从principal处获得的，根据谈判的进程，大概不出下面三个东西：

谈判伊始，代理人想要争取的，或当事人决定要给不给的，是决定谈判议题的「弹性」(flexibility)；谈判开始后，双方关切的是谈判的「自主性」（autonomy）；谈判结束之后，双方关切的是签订协议的「授权范围」（authorization）。

以两岸关系的复杂，以及海陆两会关系的敏感，这三个元素，都是大家谨言慎行的关注点。海基会在谈判议题的选择上，没有很多弹性（这由到底是获授权去谈两项议题还是三项议题所引起的争论，就可见其一斑）；在会谈过程中的自主性也极低（由媒体的全程紧盯报导，以及陆委会官员上桌，海基会就算想，也不可能有即兴演出的空间）；最后的授权签字范围那更不用说了，以台湾内部政治情势的复杂，任何协议签字都得经过立法院，自也不可能有越权逾矩之事。

陆委会的表现也不错。这次陆委会在被质问时，处处帮海基会圆场，尤其当「设处」问题引起争议时，更是替海基会解释，表示海基会没有逾越授权。这种和谐的关系，在两岸关系刚刚开始回春的时候，是相当令人鼓舞的。

第二，就谈判策略而言，台湾方面一开始就表明，希望兑现马总统七月四日直航的支票。一些人表示这是谈判大忌，因为哪有人一开始就把自己的时间压力告诉对方的？底牌一掀，哪里还会有回旋空间？

这种说法在通常是对的。以前台湾在加入WTO的谈判过程中，就是因为让对方知道我们有时间压力，而使自己优势尽失，给了对方一个予取予求的机会。

但这次两会谈判不一样。大陆方面也希望把握这次政党轮替的机会，让两岸关系回春。因此不能让马英九的直航支票跳票，必须藉此展现善意，不然下次要再等这种机会出现，恐怕还要好一段时间。所以海基会抓住这个大气候为杠杆，直接单刀直入的「底线式谈判法」，是可以成功的。

谈判本就有「分配型」与「整合型」两种。在分配型谈判中，谈判双方因为在分大饼，一方多拿一点，另一方就少拿一点，所以我们都会尽量「降低」对方对谈判结果的期待。因为一旦他对谈判结果有过高的期待，就会增加对我的压力，让谈判陷入角力的泥沼之中。

「整合型」谈判则不然。整合型谈判是要去共同成就一件事，所以一定要「升高」对方对结果的期待。比如我们跟对方合伙做生意，就一定要让他知道，跟我们合伙可以很赚钱很赚钱，这样他才会把钱投进来呀。

这次的两会谈判，应该就是整合型谈判。整合型谈判还有一种技巧，这次比较没看到，那就是「协议后协议」（post-settlement settlement）：达成协议之后，大家再想想，看看还有没有更好的方式，可以解决这个问题？如果想一阵子以后，发现还有更好的解决方式，就用这个新的方式，不然就采取先前达成的协议。那个新的协议，就叫「协议后协议」。以后两岸关系若持续改善，应可多用这种方式找到最好的方案。

第三，关于谈判协议区（zone of possible agreement, ZOPA）。谈判的时候，一定要知道自己要什么，能给什么，也就是哪些是must, 哪些是want, 哪些是give。这些must, want, give可能会因为谈判的进程而变动，但心里总要有一个底，在放与不放之间，画出一个协议区。如果自己想要的东西拿不到，就要想到换牌，提出另外一套备案。

确定自己的谈判空间之后，还要设法在谈判桌上去找对方的协议区。哪些东西是对方最敏感的部分？哪些可以暂时搁置？哪些必须触及，但可用含糊的描述暂时处理带过？基本上这是一个「寻找与发现」的过程。这次两会谈判，因为象征意义居多，所以看不到这段寻找的过程。下次进行更深入谈判时，应该可以看到这样的互动。

第四，谈判协议的公平性。如何判定协议的公平与否，学者有很多不同的讨论。一般认为，只要不被迫一次次修改自己的「原始期待」，谈判者通常都会认为协议还算公平。也有学者指出，要达成公平的协议，如果不是出现第三者仲裁的话，通常经由「提案」、「对案」的循环，应会达成相对公平的协议。所以除非是特别的战略设计，否则我们都会建议谈判者要提出「对案」。这次两会谈判的细节外界不得而知，但以后谈判的机会还很多，应该也要遵循这样的原则。

对案提出后，对方如果不接受，也会提出他们的对案，这样不断重复循环，彼此立场才能趋近。当然，妥协与利益交换是免不了的。谈判要达成双赢，有一个不变的原则，那就是「赢者不全赢，输者不全输」。大家都拿一点、放一点，这样达成的协议才可长可久。

如果有一方完全的满意，或完全胜利，往往表示另一方就是完全的失败，或完全的不满意。这样达成的协议还可能真正落实吗？宋朝蔡襄的书法，「花未全开月未圆」，其中的谦卑与自制，值得每一个谈判者学习。

第五，取与予（give and take）的艺术。谈判要取也要予，所以现在台湾和大陆都要想：要取什么？给什么？有时谈判会方生一种状况：人家一上桌，就给了一个我们其实不是非要不可的东西，然后一口咬定他让过了，要我们回报。所以谈判学者都建议，千万不要什么都不让，否则你会发现抓了一把原先本来可以不要的东西在手上，然后被对方追着要回报。

两岸谈判也是一样。取与予之间如何平衡？如果没准备好，或内部还没共识，是不是可以放慢谈判的脚步？待善意再沈淀一些，或互信再累积一些，再往前走？从谈判技巧来看，「取与予」是how，但真正的学问是when。什么时候取？什么时候予？人家给我们的时候，我们是要「回报」（回报reciprocity，是谈判一个非常重要的原则），但「什么时候」回报？回报的东西，要不要「成比例」？谁来判定成不成比例？这些都是学问。谈判艺术的奥妙之处也就在这里。

两岸关系的改善人人都想要双赢。但是所以的事情都有方法。一定要讲究过程与方法，掌握其中的艺术，尤其是谈判，这样才有机会达成双方都满意的结果。