台商在大陆经营难点系列一：赖账
石咏琦

引子:
台商自1992前进大陆做生意以来, 遭逢很多难点. 台湾有个「台商张老师」经年累月的协助台商解决这些难点, 屈指一算也将进20个年头. 台商对大陆出口贸易贡献度颇大, 多年来苦心经营的结果, 大约在内地也有超过50万人口. 这些台商如果发生挫折和难题, 多半私下了结. 事情严重些, 就诉诸各地台商协会, 或者聘请专业律师提起诉讼.  边投资、边学习是台商普遍的认知. 本系列针对台商经常遇见的问题加以介绍, 问题不一定可以解决, 至少可以给后来者一点参考.

系列一 : 赖账

  坏帐, 通常称为应收帐款; 台商称为应收. 公司赚钱与否不在于利润与成长有多少百分比, 而是看现金流量是否足够支撑营运, 否则就要增资. 老板每天都会问财务, 目前的现金流到何时会有缺口? 老板每个月看帐都会研究, 到底营运的三报表里面, 应收帐款还有多少? 占多少比例?

  大陆遍地黄金人人都知道, 但是生意越大, 就越需要周转. 台商遇见的问题往往不在营销或者市场, 而是卖出去货品之后, 钱收不回来. 收不回来可能有几种原因, 第一是, 买方强势给的期票都是三个月到六个月, 还有的给一年的票. 第二是, 给的票是芭乐票, 轧进去是空头, 白搭. 第三是, 公司的业务卷款潜逃, 没影了. 第四是, 买方赖账或者人去楼空.

  票期长是个问题, 因为买入的原材料必须付现, 卖出去要很久才收到钱, 那就需要大笔银子周转, 不过这个还好, 只要是票期长的公司也可能是信誉良好的公司. 芭乐票就麻烦了, 空头支票账户里没钱, 对方告诉你, 票子要轧进去以前先告诉他, 等他筹足钱才能轧. 但至少手上还有个凭据, 跑了和尚跑不了庙. 自己的业务跑了那就烦了, 要把这人抓回来得报请公安, 兹事体大, 而且很丢人. 至于赖账或对方跑了, 那就一点辄也没有, 只得黑白都上.

  以往我在台商服务的时候, 也负责催帐. 台湾催帐有专业催帐公司(俗称讨债公司); 大陆没有这类的服务, 如果有也是江湖混子搞的把戏. 有一年我看了一下武汉的公司应收帐款, 三年期的都已经到30%以上, 这简直可以算是要打成坏帐. 于是招集在线会议, 详细询问到底为甚么帐款收不回来? 财务部说, 因为包商跑了. 我说可不可以派人去追讨? 大家都面有难色—大陆太大, 到哪去找?

  我于是下了个条子: 只要是找回来, 就拿出 10%当作奖金. 台湾也是这样追帐的, 否则谁有兴趣帮你讨债? 讨债公司也都是无所不用其极, 威胁恐吓兼而有之, 还会在你家门口泼粪. 只不过这些在内地不灵, 我们用了很多奖励, 得来的报告是, 追着追着人就不见了. 不知道是真的失踪了, 还是对方给了软贿赂, 这边就三缄其口了.

  赖账, 那就更多了. 甭说是台商, 昨天在天津与个律师楼的朋友聊天, 连他们排名五百强的公司在大陆还是照样会被赖账.  想想看, 律师都会被骗; 更何况是升斗小民或者做买卖来的台商了. 赖账的人通常都会说, 我又不是不给你, 现在手头不方便.  至于何时归帐, 那只有天知道.

  08年我应邀到贵阳给工行授课, 讲完上飞机以前, 培训公司还满口答应过两天就把工资打进户头. 结果已经过了将近一个月我打去问怎么还不汇来, 对方老总居然说因为上课时候我给学生一张名片违约. 我看了半天合同里也没这一条, 心知肚明是被赖账了. 但是为了这点钱打官司不合算, 只好不了了知. 没想到今年又来一家深圳的也一样, 合同上写着十天付款, 到两个月后还在扯, 说是客户方没给钱, 有纠纷.

  这早不是新闻了. 台湾老师到大陆上完课收不到钱; 台商到大陆做生意收不到款, 只好自认倒霉的事情太多了.  各地台办虽然也可以去投诉, 可这些芝麻绿豆典的事情, 管也管不完. 况且在两岸ECFA还没有完整签订以前, 台商许多人身安全的条款都还没完全敲定, 这种讨债的事儿, 那就更是天高皇帝远了.

  面向讨债难题, 台湾的工业总会也会开这类的课程 : 大陆讨债秘诀(大陆市场预防呆账与收款实务). 专家提出的建议有以下几个要点:
第一，款到出货原则
台商应坚持买方先付清全额货款，厂商收到全额货款之后再出货。如果买方不答应，厂商应坚持买方先支付部份货款，厂商收到该部份货款之后再出部份货。总之，收多少钱，出多少货。
第二，远期银行承兑汇票原则
「远期银行承兑汇票」保证收得到款项。从买方的角度而言，使用「远期银行承兑汇票」的好处是万一卖方未按时出货，买方可以立即上法院起诉，在汇票到期之前，由法院下令银行冻结该笔货款。
第三，保证抵押原则
如果买方无法长期积压资金，而不能按照第二原则进行交易，厂商可以考虑由买方开具支票﹑本票﹑或商业汇票（不需积压资金），但是坚持要有合格的保证人（要签订保证合同）或可供抵押的资产（要签订抵押合同并办理抵押物登记）。
第四，国内信用状
信用状制度的基本原理是透过信誉可靠的银行担任中间人，借着交易程序的时间差，调和买卖双方的矛盾。
到目前为止，大陆国内信用状的使用不是很普遍。其中很大一部分原因是很多公司并不知道银行的这个业务，因此妥善利用大陆国内信用状将成为台商的利器。
第五，催帐不手软原则
如果不能坚持前述原则，而想采用放帐的方式出货，则应聘好催帐律师，准时催帐，并随时透过法院诉讼讨债，以在业界建立自己不是软柿子的形象，让买方只敢赖他人的帐，不敢欠你的钱。若是怕讼，或无钱兴讼，只有干脆认赔，自认倒霉，和气生财。万一资金不足以支撑和气生财的君子风度，只有卷铺盖回家。
第六，合同原则
不论厂商采取哪一个原则，所有交易必须先要签订书面合同。有了合同的交易，对方要违约之前至少要三思。

  现在台商也学精了. 多数都会直接收订金, 或者直接全数收现金, 否则老子不跟你玩. 这也是迫不得已. 毕竟台商经营的都是企业, 不是慈善事业.