分享按钮 8，阳光不锈钢，夹缝中生长——《东莞民工三十年》

2008-10-29 11:15:38 编辑删除

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面对小百货店亏本的经营现状，尤其是面对小百货店与大型超市的竞争，张大海夫妻俩虽然没有读过多少书，也知道竞争不过，或者说,正是因为没有读过多少书,觉得竞争不过,于是决定选择转行。在选择转行项目时，夫妻俩有一个共识，那就是要做有一定技术含量的事，那样才能有竞争性。说起来，夫妻俩还都是有一定的技术，张大海会五金电工技术，妻子会服装技术。妻子曾经想开个服装店，但是后来发现，商店里现成的衣服越来越多、越来越便宜，做衣服的人越来越少，担心开起来后，没有足够的业务。最后决定开一间五金铺，做白铁、不锈钢加工业务。

为此，张大海不但花了不少时间了解行情，还专门购买了一本《钣金工放样基础》的书，再次系统自学了相关的专业知识，将原来零星学到的五金加工技术，又提高了一个档次。然后将经营了5年的小百货店盘给别人，另外以每月1800元的租金租了一个相对便宜的门面房，于1998年创建了“阳光不锈钢、白铁、水电工程部”，承接五金加工、水电安装等业务。

他们将这几年经商赚下来的几万元钱全部投资进去，购买了相关机器、设备，还聘用了两个工人。就连张大海的妻子，在做好后勤工作的同时，也跟着丈夫学习不锈钢、白铁加工技术。夫妻俩密切配合，决心依靠技术开创一个属于自己的新天地。

这间加工铺，是他们的工作场所，也是他们的家。前面半间是铺面，后面半间是厨房和夫妻孩子三人的卧室，在前面半间铺子的上方搭个小阁楼，就是两个工人的卧室。

加工铺开张后，一连十几天，一笔业务还没有接到，可是税务、工商、环卫、治安等的税费却等着张大海去交纳，到了月底，还有房租、水电、工人工资等着支付。张大海夫妻有点着急了，得想办法，不能再这样坐在铺子里干等。于是张大海骑上摩托车，去桥头工业区的工厂，一家一家推销业务。

张大海推销业务很简单，他没有印刷什么宣传单，实际上，这样一个加工铺也没法印什么宣传单。唯一可以推销的是自己的名片。名片正面打上名称、地址、电话、BP机号等，反面印了一大堆业务范围：承接冷气通风槽、喷油槽、排气管、油烟罩、火烟通、蒸饭柜、锌瓦棚、五金水电安装、电焊工程、不锈钢厨具、不锈钢门窗、扶手、防盗网等各类不锈钢和白铁工程。

这上面的许多工程，张大海自己根本做不了，但假如真能接到这些业务，可以转手给其他有能力的工厂做。名片多印一些业务，能给客户一个“很有实力”的印象。

业务推销并不好做，虽然自己有一辆摩托车，跑起来比较方便，但最大的难关，在于到了企业门口，保安不让进门。客气一点的保安，会收下名片说转给相关负责人，但一转眼可能就扔进了纸篓，不客气的保安，连名片都不接,直接赶你走。

张大海不放弃，他也不能放弃。走访了一家，再走一家。在碰了许多次壁之后，他逐渐摸到了一些门道，发现在晚上去工厂推销，比白天推销的成功率大一些。给保安香烟，保安也愿意接了，也愿意和你攀谈了。后来张大海才知道，白天保安之所以那么凶，连递上去的香烟都不接，并不是不想接，而是怕被老板看到惹麻烦。

这样的广泛撒网式推销并不能很快见效，他忽然想起了几年前在桥头安装简易载货电梯时认识的那些桥头工厂的管理人员。然后重点去拜访那些人，除了拜访之外，还请他们吃饭，然后承诺一旦有了业务之后，还可以给回扣。

跑完了工厂，再跑其他的商店、商铺、酒店，甚至机关、学校、医院等，只要有一线希望，都不放过。同时还与销售不锈钢、白铁、水管等材料的店铺连续，要求他们帮忙介绍业务。许多企业自己有施工人员，小的业务自己做，大的业务会请外面的施工单位来做，这时候，这些企业的施工人员，往往比较有选择和决定施工单位的权力。

辛勤的努力终于有了回报，好歹争取到了第一笔业务，是桥头东方娱乐城的食堂要做一套白铁皮的烟通。张大海夫妻对这笔业务如获至宝，带上两个徒弟做帮手，整整忙了好几天，才把几个大烟筒都做出来并安装好了。

第一笔业务完成得很好，价格也公道，尤其是张大海做事很认真，什么都亲力亲为，给对方留下极好印象。烟通做完后，东方娱乐城又给了张大海一笔不锈钢排水盖的业务。两笔业务做下来，张大海夫妻悬着的心，才有点放了下来。通过这两笔业务，不但在经济上有了收益，更重要的是建立了可以做好这一行业务的自信。

张大海的转行，正赶上了桥头工业大发展的好机遇。虽然是新开张、新入行，但是由于市场需求比较大，再加上做了充分的推销工作，逐渐有业务主动找上门来。在这些主动找上门来的业务中，有些是客户自己主动找上门来的，有的则是其他同行介绍来的。那些比张大海先入行的同行，由于业务充分，对于一些利润比较小的业务，不愿意做，但又不想得罪客户，就转给张大海做。也就是说，其他同行大块吃肉的时候，他也可以跟着喝点肉汤等。

张大海对于这些利润不大的业务，只要是转过来的，一笔也不放过，都认真完成，尽量做到最好。同时在价格上还稍微优惠一些。东西做好之后，他更是不管多忙，都亲自去送货或安装。这样他就能顺利通过保安的阻拦，直接与业务单位的相关担当者取得联系。见了面，送上一张名片，聊聊天，套套近乎，也许就能带来下一笔业务。

张大海并没有学过什么管理知识，他把做业务都当成是交朋友，主动、热情、真诚、认真、负责。他朴素地知道，为了生存，为了多赚钱，他必须交这些朋友，朋友越多，他的加工铺才能越有保障。

交朋友，接业务，也并不是只要吃吃喝喝就可以的，关键还在于做好服务。事实上，许多企业的管理人员的素质也不是很好，他会对你乱发脾气、甚至指手画脚地当面训斥你，或者对你提出各种苛刻、蛮横无理的要求，或者故意找茬刁难你。尤其是一些比较大的企业，一项业务从最开始的报价到最后收到货款，要经过许多部门和人员。每经过一个部门一个人，都像是过一到关。只要是经手的人，都想捞点好处。一旦捞不到，就会找你的茬。

当然，也有一些企业的人员素质很好，从报价到收款，一点也不为难你。但是这样的企业，往往管理也很严格，对加工的产品验收也非常严格，稍微有一点达不到要求，也会毫不容情地退货或要求返工。
张大海不管遇到怎样的情况，都能态度非常诚恳地对应，不管你怎么说，他也不发火，记住一句话，和气生财。你怎么说都可以，你怎么说，我就怎么做，直做到你满意为止。

张大海也算是做老板了,可是做老板有的时候比当雇员还要低声下气。因为当雇员受不了气还可以跳槽,当老板受不了客户的气,就可能要倒闭。

由于张大海工作认真，质量好，服务周到，价格公道，一年以后，他已经在这一行里站住脚了。业务量充足之后，他也开始选择客户，对于那些企业里的管理人员素质不太好，总是想通过刁难找茬索要回扣的，即便业务的利润比较大，他也加以拒绝或介绍给其他同行去做。

业务增加之后，他雇佣的工人也在增加。生意最好的时候，张大海雇佣的工人甚至超过10个人，赶上了当年接受他当学徒工、如今已经成为亿万富翁的石龙电梯大亨邓老板1985年时拥有的五金电子厂的规模了。

（未完待续）

2008/10/29