上海通用，知道别克凯越靠啥卖得好？

别克凯越理应是上海通用最引为骄傲的汽车。这款中级车上市以来，一直是上海通用卖得最好的车，也是上海通用曾与上海大众、一汽大众争雄的资本。

据最新资料披露，上海通用最近的销售排名节节下降，但凯越依旧保持着别克系列汽车中最好的销量，虽然也已出现一些疲态。

估计上海通用也清楚的知道，除了别克凯越，暂时上通用还拿不出别的车型来标榜自己的销售业绩。

那么，别克凯越为啥买的好呢？一般的回答大致是：车型中看，配置到位，技术可靠，乘坐舒适，维修便宜，服务方便，价格也有竞争力。说白了，几乎所有车评家，所有企业人士，都会这么想。但是，吴钩无语认为，卖得好的奥秘并不完全是这些原因。比凯越中看的车子有没有，比凯越配置更好的车子有没有，比凯越更便宜的车子有没有，比凯越技术更先进的车子有没有，等等，在同级别的车子中多得是，但是很多品牌的车子依然没有凯越卖得好，这就说明，凯越卖得好的根本原因并非这些。

吴钩无语经过对众多凯越车主的调研，以及分析比较凯越与竞争车型的特点，觉得，凯越之所以卖得好的一个关键原因，是它的文化特性。

别克是一个美国品牌，但是，别克在中国汽车市场的品牌影响力，暂时还比不上奔驰，宝马，奥迪，大众，丰田，本田等，这可以从凯越以上级别汽车的销售量反应出来，别克凯越以上级别的汽车在同级车的销售中少有优势，唯有凯越车在同级别车型中一枝独秀。所以，别克的品牌文化影响力并非凯越制胜的法宝。

吴钩无语认为，凯越销售制胜的奥秘，在于它是一辆美国车，在于它所负载的美国文化。

凯越是一辆10元左右的家用轿车，以1.6排量为主打车型。这辆车的市场定位决定了它的销售对象，是那些年轻一代的家庭，年龄涵盖大约在二十多岁到40岁左右。这个年龄段的人群大致是60年代末以后，以70后、80后为主体。他们成长和受教育的时间，正好是中国改革开放以后，众所周知的原因，这批年轻人受美国文化的影响尤其明显，打个形象比喻，他们是吃肯德基麦当劳，喝可口可乐百事可乐，看米老鼠唐老鸭长大的一代，在他们心里自觉或不自觉的被刻上了浓郁的美国文化印记。当他们有自主权来挑选一辆汽车的时候，凯越来到了他们眼前。文化的相遇和吻合，立即会使他们毫不犹疑的买下这辆美国车。

凯越初上市的时候，与马自达323，伊兰特并称新三样，构成了相当激烈的竞争态势，正是美国文化的影响力使它很快就战胜了日本车和韩国车，脱颖而出，直逼捷达、桑塔纳，呈现一树独秀的趋势。

有人会问，既然美国文化对消费者有如此魅力，为何其他别克车型买的并不好呢？结论还是文化的问题。

别克上一个级别的车型先有君威，后有君越，车型宽大，十分大气，主要定位于公务和商务用车。开始君威也卖得不错，但出现了两个问题，一是油耗很大，而是跌价很快。这个级别汽车的主要用户是官员和成功人士，年龄层次大约以50后、60后人群为主体，这个年龄段的人群基本是在与美国关系并不友好的年代完成了人生教育，美国文化对于他们的影响力要薄弱许多，而艰苦奋斗勤俭节约的传统教育对他们记忆犹深，试想，一辆日常和折旧损耗都很大的汽车对他们会有吸引力吗？当然，省油保值外表豪华装饰舒服的日本车更对他们胃口，技术可靠驾驭灵便大气保值的德国车更受他们的欢迎。这也是这个级别的福特汽车同样卖不过日本车德国车的原因。

再回过来说凯越，虽然别克凯越也比较耗油——与同级别日本车，韩国车，德国车相比而言，但是，那些从小吃惯了价格并不便宜的可口可乐肯德基麦当劳的年轻人，会在乎这么稍多一点的支出吗？不会。他们与父兄大大不同了的消费观价值观，会支配他们很自然的忽略这稍多一点的“浪费”，他们更追求自我的“合意”。

由此，吴钩无语相信，在目前，凯越虽然已显老态但依然会比较热销，而别克的高级别车型如君越、君威，也依然会落在凯越之后，落在丰田、本田、大众、奥迪等同级别竞争车型之后，等到这一代喜欢凯越的年轻人再次换车的时候，它们的春天可能会来临。

如果要从文化的层面预测一下上海通用最新推出的新君威的销售态势，吴钩无语并不太看好，因为我以为，排除所有技术配置因素，从这辆车的整体文化感觉而言，其定位过于狭隘了，喜欢它的人群和购买人群之间并不太重合，覆盖面比较有限。