專注投入照顧弱智者的機構---喜憨兒基金會北部中心，透過早為人知的烘焙屋與餐廳經營，提供協助弱智者就業與訓練的服務，三年多來，透過使命願景經營、目標與策略展開、進一步深化組織功能到個人的職責功能，對機構營運與服務均衡發展用心之深，在非營利組織中實為少見，突飛猛進般的成長，經常令人感到雀躍與驚喜。

在一次討論中，中心負責人琇雁提出了一個困擾他們的問題，一個新的合作廠商遲遲不肯簽定合作協議，而合作計畫卻已經展開一段時間，讓機構感到很沒有安全感，卻又不知如何有效說服對方儘快簽約……。

前年，在因緣際會中，喜憨兒的服務成果被一家知名電腦公司HS肯定，提供了一個合作機會，邀請喜憨兒在HS公司員工餐廳中開設了烘焙店，更難得的是，在烘焙店工作的憨兒是由HS公司雇用，成為HS公司正式員工，而由喜憨兒基金會的工作人員及老師們負責訓練及管理，於是創造出一種『由企業雇用、委託專業經營』的企業公益新經營模式。

這樣的創新合作模式，異於過去推介身心障礙者分散至企業就業，也不同於一般身心障礙者工作隊由機構雇用模式，這種由企業提供場地並雇用的方式，不但身心障礙者可以得到較好的待遇福利與工作條件，更可以得到持續而足夠的支持，不至於發生就輔員撤出後就難以適應職場的窘境。

對身心障礙機構而言，不用負擔場地的成本，擁有固定商圈及市場，就如吃了定心丸般，營運成功機率當然大增，不用負擔憨兒人事成本，更是讓機構沒有後顧之憂，而就企業立場，這樣的合作模式除了實質上可以達成政府身心障礙定額雇用的法定要求，更能創造獨具風格的社會公益形象，而企業員工透過接納身心障礙者為公司一份子，在互動中也影響公司人文關懷氣氛，對企業文化亦能產生正向影響，成為企業、機構及身心障礙者三贏之創舉。

經過一年，HS公司在原來合作外，另增一個更大廠區同樣環境提供給喜憨兒經營，但是合作過程中，承辦人員卻對協議書中某些約定有疑慮而遲遲不肯確認簽約，而機構人員卻也因為種種顧慮而進退兩難。

其中最大關鍵就是心態上，基金會同仁先入為主認為這樣合作是來自于HS公司的善心，對HS公司的資源有所依賴，因此在面對HS公司人員時態勢不自覺便低了一些 …..

面對這樣困擾，於是我問了機構幾位核心幹部一個問題：這廠區裏的烘焙店是誰的？遲疑了一下後大家回答說….是HS公司的！

於是我再問了一個問題：在這個烘焙屋裏工作的憨兒是誰的？一開始他們直接回答說：當然是我們的孩子！

這時我很認真的告訴他們：錯了，這些孩子是HS公司的，他們是由HS公司雇用的員工。

於是我請他們繼續想一個問題：假如他們不簽協議書導致我們無法經營下去，而把工作人員和老師撤出，那會怎樣？結果將會是也許我們損失一個據點最多兩個，但是HS公司將面臨麻煩不是找人接手經營，而是這些憨兒的處理善後，他們要面對的燙手山芋恐怕很難處理，如果是這樣，那到底是中心還是HS公司要擔心合作無法持續？

這時，我看到每個人的眼睛都亮了起來，臉上出現了恍然大悟的表情，我接著告訴他們………對於HS公司這樣有理念並且願意提供機會的企業，我們要心存感恩，但是每一個非營利組織也必須清楚瞭解，如果這樣的合作對企業沒有益處，企業是不可能願意作的，因此，這種合作其實是一種互利關係，而不是施捨，企業提供資源與機會，而機構提供專業與服務，機構並不必太低姿態。

過了幾天，琇雁興奮地告訴我，他們真的用這種策略與HS公司溝通，HS公司人員一開始態度上不太能接受，但是事後卻很快的簽訂協定，而從那時起，HS公司人員對這兩家店關心與支持的態度也積極了起來。

呵呵！這就是態勢，掌握了有利的態勢，就可以創造優勢！

三十年來，與許多非營利組織一起工作，尤其是身心障礙團體，面對資源不足經費缺乏時，經常出現兩種不同反應，一種是以弱者姿態訴諸同情，乞求外界的支援與資源，另一種卻是經常以受害者心態，認為社會對弱勢族群有義務及責任，以理所當然態度要求社會給予資源或保障，不管是低聲下氣或者視為當然，似乎都過猶不及。

不可諱言，就大部分非營利組織，尤其是以照顧及服務弱勢族群的機構而言，先天能力及資源較弱，要靠自身經營創造生存發展條件本來就不容易，往往需要政府與民間資源的支持與協助，但是如何有效取得外部資源，卻也需要經過一番思考，在給與取的過程中，機構與對方彼此態勢的掌握便非常重要。

非營利組織需要結合外界的資源與參與方能有效提供服務，但是非營利組織所創造的乃是一種社會價值，就算是針對某些特定族群如：智障、視障、精神障礙等，服務產生的效果除了對個案本身的照顧之外，對社會負擔的減輕、社會問題的預防、社會和諧的提升，更是一種隱性價值，它的影響與效益是對整個社會的。

因此，非營利組織如能清楚掌握機構所創造之意義與服務價值，在爭取外界支持，尤其是企業合作時，更要站在資源提供者的立場思考其效益和價值，再從雙方交集切入溝通，相信更能說服對方，而次時，對非營利組織而言，所爭取到的，將不僅是資源與資金，更是尊重與平等的合作。

呵呵！這就是態勢，掌握了有利的態勢，就可以創造優勢！