葉志江：X向思維三例

叶志江：X向思维三例
叶志江：X向思维三例


      清华校友网上有人提起“逆向思维”这个话题，说的是政坛风云、天下大事，我借这个题目说了几件日常生活或工作中的小事。最初冠以逆向思维的帽子，已有点小题大做，但在网上贴出后有校友说事情虽小却何止逆向思维，又有校友建议我写出“顺向思维X例，横向思维Y例，纵向思维Z例”，故将题目改为“X向思维三例”。这里的“X向”可因各人视角不同而解释为逆向、顺向、横向或纵向，而那个“三元方程组”的解为：X=Y=Z=3。


用鼻子选择二手车
用鼻子选择二手车

      醒民兄曾著文回忆他在美国马里兰州帮我倒卖二手车的趣事，那是泪水中的欢乐。漂泊海外，难免会有各种心酸无奈的事。太平洋战争期间，郁达夫“飘雪琴剑下巴东”，流落马来西亚巴东地区，无以为靠，曾卖肥皂度日。想到大名人为了活命都能“不耻下卖”，也就心安理得地倒卖起旧车来了，起码我这买卖还有点高科技含量，并不太辱清华的名声。

      倒卖之道无非是低价进高价出。为了能卖个好价钱，这手上的货色要好，所以“进货”这一关要把握好。

      一般人买旧车都要打开引擎盖，车前车后、里里外外仔细检查一番。还要前进倒退，开上高速公路飙上一圈。这费力不算，问题是太费时间。这每天登报出售的几百辆旧车中，凭我的“伯乐慧眼”，也就是三、四辆具有“商业价值”，必须在第一时间，也就是在这几辆车第一天登报的早上两、三个小时内“抢到手”。

      为了抢时间，我打破了人们通常的思维和检查方式，“创造”了用鼻子选择二手车的方法。

      打开车门，将头伸进去，用鼻子闻一下车内的味道。如果车内只有男人的烟味或女人的香水味，这辆车十有八九是辆好车。

      道理很简单，如果机器有故障，通常会排放异味。一辆车如果经常要进修理厂，也会留下机油味等杂味。所有这些异味压过了“人味”后，这辆车就成了“问题少年”。

      这和中医的诊断方法“望、闻、问、切”有点类似，“闻”排在第二位，可见其重要性。但人体太复杂，中医的诊断也就不太可靠。相对来说，汽车要简单的多，我的方法十拿九稳。

      一天早晨，我赶到维州Fairfax去看一辆车。车主是个年青女士，正赶着去上班。我连车都没有发动，仅仅打开车门闻了一下便告诉她我买了，前后不到三分钟。女士非常惊讶，问我为什么不试开一下。我恭维说，因为她非常nice，我相信这是一辆好车。她一高兴，又将车价降了三百美元。这辆车后来的净利润是一千美元，我几乎将车价翻了一倍

      凭我的鼻子，我每月可从倒卖二手车中获得三、四千美元的收入。这无疑要比郁达夫卖肥皂更有利可图，特别是通过逆向思维大胆起用鼻子的功能后，这倒卖二手车的买卖绝对可以称得上是HIGH　TECK，没有人能猜出我是如何确认车的好坏。



用大脑智取老虎机
用大脑智取老虎机

      由于美国移民局的规定，我每年都要回美国两三次，在护照上留个进关的记录。每次回去，我都会到赌城拉斯维加斯住几天。这并非是我好赌，主要是因为美国的全面禁烟政策。在禁烟令的扫荡下，不仅所有餐馆全军覆没，一些大宾馆也相继沦陷，赌城成了烟民们最后的乐土。在洛杉矶，我要开着车到处去寻找还允许在房间里抽烟的宾馆，要坐在车里喝咖啡和吃快餐，而在赌城我可以自由自然地躺在床上，坐在餐桌旁吞云吐雾。

      不幸的是，自去年始，赌城的餐馆也禁烟了，这一改变更坚定了我的爱国之心，只有中国才是一个真正的自由国家！如果要选举最佳居留地的话，中国肯定入选，因为选举并不总是用手的，有时也用脚，烟民们都会用脚选出中国，烟民无祖国。

      赌城的每个宾馆都是一个大赌场，进进出出，耳边都是老虎机丁丁当当的声音。这对于一个无所事事的游客来说，绝对是个诱惑。早年留学时到赌城旅游，也玩过几次。每次塞进一个“夸特”（25美分），可以玩上一两个小时，最后的结果当然都是将几十美元的钞票喂了“老虎”。这赌场里的老虎机可不是周正龙用来糊弄人的年画虎，而是吃角子的真老虎。

      玩老虎机的人大多是为了消磨时间，塞的都是小钱。虽然丁丁当当出奖的声音不绝于耳，却也不是大数目，即使出来两百个“夸特”，也就是五十美元而已。玩的人不管是否学过数学，但都自认为是数学家，懂得概率论。一台老虎机如果长时间没出奖的话，玩的人会认为出大奖的机会来了，拼命往里塞钱，结果这老虎机就像是宇宙中的黑洞，所有的物质都是有去无还。而当一台老虎机中了大奖，不仅玩的人见好就收，旁观的人也都认为这台机器出奖的机会大大减少。它也就成了赌场里的广告牌，引诱着无数游客前赴后继将钱扔进黑洞。

      当我在赌场闲逛，细细观察了老虎们捕食的习性后，突然领悟到我们通常玩老虎机的思维有问题，要想从老虎嘴里掏食，必须反其道而行之：

      1． 不能玩小钱，要玩大钱，譬如玩五美元的筹码。玩小钱，即使出来两百个“夸特”，也就是五十美元。你并不满足，会继续玩下去，直到你输的钱已超出了你娱乐的“预算”。连职业赌徒在赌场恋战都不会有好结果，何况是业余爱好者。而玩五美元的筹码，出来两百个，那是一千美元，足够你在拉斯维加斯潇洒走一回，你会见好就收。

      2． 老虎机并不遵守通常意义上的概率，它是人为设置的。因此，有的老虎机出奖率高，有的出奖率低。赌场为了赢利，当然将大多数老虎机设置成只进不出或多进少出，但为了招徕游客，也必须让一部分老虎机发出丁丁当当的声音。也就是说，出过大奖的老虎机反而比其它老虎机更容易出奖。

      按照这一思维，我进赌场后先是去大筹码区侦察，看看哪一个老虎较有“人性”，不是那么贪得无厌。有人中了大奖，走了，我便上去。我通常只买一、二百元的五美元筹码，每次扔进三个。我只有十次左右的机会，但往往在前五次便可中奖。最高一次中了5045美元，另一次中了4000美元，大多是一、二千美元。不管多少，我拿了就走。至今为止，我已连续十三次从老虎嘴里拿到了美元，累计金额24000美元，一笔不小的数目。

      又一个不幸的是，赌场已采取措施，堵塞了我的“生财之道”，我常去的MGM CASINO等赌场前几年更换了那些我中意的老虎机。最近几次去赌场，我虽然依旧能赢钱，但都只有几百美元。因为我看出了新来的大老虎都饥不择食，会将我撕得粉碎，我只能去和小老虎打交道，玩一美元的筹码。

      我现在的乐趣已不在于赢钱，而是和老虎们斗智，看看我能不能将这“连胜”的记录保持下去。



用眼睛聘用新员工
用眼睛聘用新员工

      维蒙特是我在十五年前参与筹建的一家外资公司。成立之初，我的主要任务是选址建厂，招兵买马，揭“杆”而起（该厂生产各种灯杆、电力杆和通讯杆）。

      这招兵买马当然是人事部门的事，但这里也还是有个鸡生蛋和蛋变鸡的道理。公司里有不少骨干员工是我面试后聘用的。

      维蒙特现在已拥有三个工厂、一千多员工和十多个亿的年销售额，它在中国的第一个落脚点却是我在上海徐家汇租的公寓中一间小小的卧室。我当时在这间卧室里“招募”的第一个员工后来成了公司的总经理，那是一个其貌不扬，但对中国的政治和经济都十分关心并颇有见解的将才。在公司里和外籍高管的“两条路线斗争”中，他总是旗帜鲜明地顶我，常常在会议中拍案而起，让我不得不拉他坐下，要他有话慢慢说。

      人事部门招聘员工时通常会发一试卷给应聘者填写，作为录取的依据之一。然后“三堂会审”，仔细盘问后才能下结论，没有几个小时是过不了关的。而我的面试要简单的多，一般不超过十分钟。随意的问话，让应聘者处于最放松的状态。而我自己则处于“被考”的地位。我将应聘过程从对应聘者的考试变成对招聘者观察能力的一种考试。在这场考试中，应聘者就是我的“试卷”，他（她）们的神态、举动和言词都是我的“试题”。

      我的秘书Wendy当初由贵州考到上海外国语学校读书，毕业后分到南京航空学院教英语。但她不甘“寂寞”，跑回上海滩另谋出路。面试那天，没有合适的衣服，她将姐姐身上的连衣裙扒下穿在身上，但办公室里的人还是觉得她有点“土气”。而我却从她的举止和谈话中看出了她的“灵气”，那种我后来在梅格·瑞恩上扬的嘴角和大大咧咧的作风中看到的灵气。Wendy成了我在维蒙特初创阶段的重要助手，也成了维蒙特总部来的许多美国人眼中的“明星”。她离开维蒙特后，又去过上海的几家外资公司工作，成了年薪数十万元的高级管理人员。她的文章写得很美，也是一个才女。

      从秦皇岛来公司面试销售员工作的W没能通过人事部门等的面试。当他在上海站候车回秦皇岛时，他的一个在维蒙特公司工作的朋友给我打电话，希望我能再给W一个机会，见一见他。当我握着那都是汗水的手（大热天）时，我看到的是一个典型的北方汉子。透过他粗犷的脸和漫不经心的举动，我能读出他对工作的执着和吃苦耐劳，而这是一个销售人员应有的素质。我录用了他，并帮助他完成了最初的几个订单。在我离开维蒙特时我又推荐他为销售经理。他做得非常出色，将维蒙特电力杆的销售从每年一、二千万的水平提高到三个亿，被提升为公司的销售总监。

      我第一次见到Nancy是公司在珠海开销售会议时。那时候她是广州办事处的一个小助理，办事处让她负责会议的接待、住宿和用餐。当我看到她“摆开八仙桌，招待十六方”，和各色人等周旋时的干练和自信时，我便看出当年去上海跑单帮的应当是阿庆嫂而不是阿庆，那是一定可以“混出个人样”来的。在我的推荐下，Nancy成了公司的销售员。第一年，这个从无销售经验的女孩子便创造了二千万元的灯杆销售记录，成了照明行业里有点小名气的人物，飞利浦和GE等大公司都相继用高薪将她挖去当了销售经理。她从一个月薪只有一千三百元的小助理而成为广州市拥有高档住宅和宝马车的“小富婆”。

      当公司里的员工问我选用人才有什么诀窍时，我给他们讲了我在美国用鼻子选择二手车的故事。

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