买方市场下工程咨询师的优势

——四论房地产开发管理商的优势与策略

彭文发

(2009-6-11)

从上海、广州、天津等地纷纷出台所谓“兰印户口”政策刺激房地产市场来看，城市房地产市场中的住房刚性需求（城镇居民的房地产需求）已趋饱和。事实上，一个国家的房地产市场的需求量总是有一个限度的；在需求量饱和状态下，我国30年的房地产卖方市场宣告终结，房地产买方市场就出现了。房地产买方市场的出现，必然趋势是市场主体会出现调整，传统房地产企业的规模与数量必然减少，封闭的房地产开发企业必将被逐步淘汰，工程咨询师企业必将较大规模的发展。

这里所谓工程咨询师，是一个广义企业的概念，它包括工程设计/工程监理/工程咨询和工程管理等四个方面的内涵与外延，但它又不是分开的四个企业，而是具备上述四个综合服务能力的一个服务型/管理型企业。

采用工程咨询师企业即房地产开发管理企业，那么，投资者就会成为业主。业主不必自己去管理投资，他只需与工程咨询师企业签定合同，委托工程咨询师企业去管理投资就可以了。这样一来，有资金者就成为业主，他就可以在市场的条件下去选择工程咨询师企业，然后他的任务就就是按合同来监督工程咨询师企业，最后收回获得利润的投资。我们看到，在投资这个环节，出现了业主与工程咨询师企业之间的客户与买方的关系：业主是买方，他以资金购买管理企业的“契约产品”与管理服务；而管理企业则是卖方，他出卖“契约产品”与管理服务；当然这里就必然会有一个市场，会有卖方与卖方之间的竞争，业主自然会在卖方的竞争中选择合适的“契约产品”与管理，也就是选择合适的工程咨询师企业。对比业主制与房地产开发企业制，这里出现了第一个环节的效率与节约，即投资市场中卖方竞争的环节，而这是我国过去30年的房地产市场从未出现过的事情，也是房地产开发企业制为主体的市场条件下没有的事情。房地产开发企业可能也做建筑策划，但是，那是企业内部的建筑策划，是缺乏市场竞争与合作的策划，因而不具节约与效率的优势，即不具有市场优势。这是我国房地产市场空置率居高不下的一个体制性的因素。

   工程咨询师企业在接受业主的投资委托前，他做的第一件事就是根据业主的投资做出房地产开发策划或曰建筑策划的基本框架。而这个建筑策划的基本框架做的好与坏，正是他是否被委托的关键；同时，这个建筑策划也是工程咨询师企业的第一个价值链环节，买方即业主是要付出自己的货币价值的，而卖方即工程咨询师企业也会收获自己服务所应当得到的价值。

现在，工程咨询师企业既然已经接受业主委托，那么他在接受委托后做的第一件事，就是把建筑策划的基本框架做成一个完整的建筑策划，使之成为项目管理的正式文件与依据。建筑策划包含了建筑设计，但又大于建筑设计。建筑策划有两个基本目的和两个基本内容；建筑策划的两个基本目的，就是既使工程咨询师企业的第一个客户即业主满意，又使房地产项目的终级客户即产品的直接买方满意，这两个客户当然是即联系又区别的两个方面；建筑策划的两个基本内容：就是建筑文化价值设计和建筑施工图设计，当然这也是互相联系而又区别的两个方面。房地产开发管理，其实没有什么高科技，但是却有浓郁的民族文化内涵与客户的价值观念内涵；所以，建筑策划的本质在于该项目的建筑文化策划与客户的价值策划，而施工图设计是在建筑文化价值策划指导下的设计。

由上可知，工程咨询师企业不需自筹大笔的资金，因为资金来自有资金的业主。这样，业主收获了“契约产品”、效率与节约，而卖方即工程咨询师企业则卖出了“契约产品”，收获了建筑策划的价值和一个可以管理的项目及管理价值。显然，工程咨询师企业由于它不存在对项目的投资负担，所以它相对于传统房地产开发企业具有低成本优势；同时，业主则免去了由自己管理项目而又不在行的高成本烦恼。

接受业主委托的管理投资的公司即工程咨询师企业，他在接下的环节中，成为具有准业主权利的市场主体，完全按市场来运作其余的各个环节，就出现了更多的效率与节约的环节（这是工程咨询师企业的相对于房地产开发企业的优势），于是，最终产品就必然具备了优质与低价，成为受终级客户即买方欢迎的房地产产品。这是它相对于传统房地产开发企业的终级优势即赢得客户的优势。

由于工程咨询师企业成为了准业主，因此，在建筑图的施工设计中，它是建筑设计企业的买方，建筑设计企业必须工程咨询师企业的建筑策划来设计图纸；在建筑施工中，工程咨询师企业又是建筑承包商的甲方即准业主方，因此，工程咨询师企业对建筑施工的监理就比传统监理公司具有优势，即它是准业主的监理，而不仅仅是进度与质量的监理；在材料设备采购环节链中，他是材料供应商的买方即客户，工程咨询师企业可以在市场条件下选择最好质量同时却是最低价的设备与材料。这样，建筑承包商就被完全地置于市场条件下供工程咨询师企业选择，这就避免了房地产开发商条件下建筑施工队属于开发商自己所带来的许多弊端。这也是它相对于传统房地产开发企业的优势。

当然，工程咨询师企业对项目的管理这时就是它自己的项目管理组织与项目管理，而这是可以在市场条件下复制的管理。所以工程咨询师企业不会是一个成员较多的规模庞大的企业，而是一个集管理人员与专业技术人员于一体的侧重管理的小而精的企业。这样的企业适合于房地产的买方市场而传统的房地产开发企业则不适合买方市场。这是它相对于传统房地产开发企业的又一个优势。

工程咨询师企业的出现与发展，会逐渐改变我国房地产市场上房地产开发商与建筑承包商占主导的地位即卖方占主导地位的不合理现象，从而也改变我国房地产市场长期的卖方市场的不合理现象。(未完待续)