工程咨询师企业的客户与策略

——五论房地产开发管理商的优势与策略

(2009-6-16)

工程咨询师企业的存在是买方市场选择的结果。由此可见，在30年的房地产卖方市场下，为何工程咨询师企业少之又少的原因就明白了。

在买方市场的背景下，工程咨询师企业的客户有两个：上游客户与下游客户。上游客户，就是投资方，或曰业主。但一般情况下，这个投资方他是以收回投资并获得利润资金价值为根本目标的。所以，他向工程咨询师企业购买的，实际上就是一纸契约或曰“契约产品”；而工程咨询师企业则向业主提供业主满意的“契约产品”与服务。工程咨询师企业的服务，就是管理服务，就是对他卖出去的“契约产品”的管理服务：通过管理，不仅使“契约产品”的使用价值实现，而且使“契约产品”的交换价值实现，为业主收回投资并实现利润。

要使“契约产品”的交换价值实现，就要使契约产品的使用价值符合最终客户或终级客户的要求，把商品房卖出去，实现价值。所以，购房者成为工程咨询师企业的第二个客户或下游客户或叫终级客户。

所谓房地产的买方市场，首先就使这个市场的商品制造和提供服务成为买方市场，就是为买方的需求而制造商品和提供服务。而工程咨询师企业的出现，就一下子使这个市场主体即工程咨询师企业具有了两个客户，实现了“这个市场的商品制造和提供服务成为买方市场”的初步要求。

既然房地产的买方市场首先是为买方即为客户的需求而生产，那么卖方即工程咨询师企业优先考虑的，就不是生产什么样的产品，而是客户的需求是什么。只有首先了解了客户的需求，才能生产出客户所满意的商品。这就是从客户出发与从产品出发的区别。比如说要从上游客户的需求出发，那么就要考虑上游客户的需求是什么。上游客户，就是投资者或业主，他的需求是是什么呢？他既然是投资者，首先考虑的就是投入产出问题；而投入的问题，就是：①要花多少钱，或②第一期何时投入且投入多少钱? ③第二期又何时及投入多少钱? ④总投入多少钱？⑤最终客户在哪里？而对于业主来说的产出问题就是：①何时收回投资？或分几期收回投资？②可以收回多少投资？③投资的利润是多少？④投资会产生哪些社会效益？⑤投资所得产品的社会影响力是怎样的？⑥这些产品对最终客户有什么好处或实惠？或最终客户对这些产品将会给予何种评价？这就是卖方对第一个客户即对业主的需求的考虑与满足的内容。而在传统卖方市场的建筑策划是不需要考虑这些的，或者这些不是他们要着重考虑的对象。

要满足上游客户的上述要求，必须同时考虑如何满足下游客户或终级客户的需求。所谓下游客户就是购房者，而购房者的需求大致有如下三点：一是宜居，二是价格，三是价值。所谓宜居，就是适宜居住，也就是传统房地产策划所考虑的环境需求（地段、交通、人文环境、山水等自然环境）与工程质量的要求及户型；所谓价格，就是房地产商品的出售价格与预期购房者的购买力相符合，即使购房者认为物有所值；所谓价值，就是房地产作为财富（购房者买入房产后该房产就成为他的财富）的价值，而财富价值表现在使用价值、交换价值与文化价值等三个方面。工程咨询师企业的建筑策划更多的是考虑产品内容本身给客户带来的实际好处，例如房地产产品本身的制能与节能问题，卫生间与厨房的污水处理问题，垃圾的回收处理方便与否问题，等等。一句话，就是从房地产产品本身所创造的有利于客户的价值出发来规划与设计产品：要尽量在房地产产品中应用能源、环保、人文、商业等各项新技术，使产品本身有益于客户，从而首先产生客户个体效益进而达成社会总体效益。

传统卖方市场的建筑策划一般只考虑了宜居，而没有其它两项，而且是重要的两项。这就是工程咨询师企业的建筑策划与传统的房地产开发商的建筑策划的重要区别。

其实，满足这个上游客户与下游客户的需求是一致的，因为归根结底只有下游客户购买了商品，才能收回上游客户的投资并实现上游客户盈利的要求。所以，工程师咨询企业的策略，就是他所卖出的“契约产品”必须是使投资商相信，这个“契约产品”实现后，不仅是能够获得终级客户的青睐被卖出去的，而且是能够盈利的；不仅是能够盈利的，而且是具有好的社会效益与社会影响力的。所以，做好从客户利益出发的建筑策划，是工程咨询师企业的基本策略，因为从客户利益出发的建筑策划是使两个客户都满意的基本兰图。

在做好建筑策划的基础上，采取市场运作与项目管理的办法来实现建筑策划，这就是工程咨询机构师企业的管理策略，是房地产开发的质优价低的基本策略。这也就是工程咨询师企业在买方市场条件下立于不败之地的根本策略。