撰文/夏侯冉成 

在一般人看来，一说到著作权贸易，就会想到的就是操练外语的水平以及相关的法律、贸易和图书编辑出版知识。除了这些，其他要具备的东西还有很多，甚至远比前面谈到的那些更重要。谓予不信，试举一例。

我刚从事著作权贸易工作的时候与外商签了一个引进合同，结果到付款的时候才发现，预付金额远远高于第一版著作权使用费的总额，我们的风险一下子高了很多。什么原因？表面看来是我经验不足，实际上是粗枝大叶造成的——要知道稍微认真计算一下就不会出现如此大的漏洞。再举一例，前年从加拿大引进三本小书，对方开价十万美元，最终以一千五百美元预付款签约。这里面又是什么东西起了决定性作用呢？

图书的著作权贸易也是一种贸易，甚至也是一种生意。做著作权贸易跟做别的生意本质上没有什么区别。最需要具备的实际上不应该是什么专业知识和外语能力，相反却是作为一个普通人或者说做一个成功者应该具备的普通素质。简单说来，不论干什么，你如果能够在一些至关重要的领域以最短的时间适应新的角色，你一定会取得不菲的成绩。

首先是思维方式，既不能一成不变，也不能摇摆不定。下面这个例子虽不复杂，但是却颠覆了不少人的惯性思维。很多人对网上聊天工具很反感，唯恐避之不及，理由是聊天耽误工作。我要问，什么是工作，难道完成了程序化的作业才是工作吗？版权贸易工作的关键是人，所有事情都是通过人来完成的。人与人做生意，就要彼此了解，知己知彼，百战不殆。版权贸易通常是跨海生意，彼此见面十分难得，而现代通讯工具正好提供了这样快捷而有效的沟通渠道。只要轻轻敲击键盘，对方信息就会传来，我的想法也会传给对方。这种沟通方式既省却了高额的长途电话，又避免了打电话带来的尴尬。我曾经说服一个作者将其作品卖到国外，靠的就是网上沟通。如果没有这种工具，说不定就会遇到麻烦，电话中说话顾忌毕竟比网上沟通少一些，就像打电话比当面讲方便一样。在某些情况下，网上沟通的效果远远胜于当面讲或者打电话。正因如此，每一天一上班我就将即时通软件打开，随时沟通，随时交换信息，还不影响他人办公。通过这种方式沟通的往往都比较了解，关系也比较好，工作做起来也顺畅得多。

其次就是要有相当的文化修养。就拿写信来说。我们在与海外客商打交道的时候，写信是一个非常常见而又非常重要的环节。不论是写英文信还是中文信，都是很讲究的。如果写信的功夫不到位，千载难逢的机遇也会失之交臂。我去年与一个作家联系，双方已经有了接触，而且还算顺利。就是因为一封信措辞没有斟酌好，结果对方感到非常不快，以后我不论用什么方式联系，不论我怎样解释，不论我多么诚恳，都是无济于事。给台湾客商写信就更讲究了，有时候还需要一些文白相间的表达方式。如果不能按照令人满意的方式写信，人家就会对你有成见，甚至会觉得你缺乏教养，如此下去怎么能做生意呢？于是，我跑了好几个书店，买了几本讲解用文言文写信的书。当然，这并非要求我们每次都用文白相间的风格来写信，然而“书到用时方恨少”，到时候后悔都来不及。用英文写信同样需要谋篇布局与遣词造句，不知如何给西方人写信不仅无法有效沟通，就连岁末年初给人家发贺年卡也达不到应有的效果。要知道西方人与中国人思维方式相差得更远。

还有一点就是遵守时间、说话算话。国人在一起交往的时候不守时的情况司空见惯。有一次，我与一个熟人约好到他的办公楼下等他，我如约到达，对方却杳无踪影。给他打电话，他才说手头有事没处理完，话语中毫无歉意。更有甚者，与一个熟人约会，等我赶到了约会地点，人家就是不露面。没办法，我只好上楼去找，结果办公室同时说她去逛商店了，客人来访之事早被忘得一干二净。有些人承诺第二天给人家打电话，结果承诺了好几个第二天，也没有给人家打电话。据一位在日本留学多年的人讲，不论是日本人还是西方人非常守时，约会的时候既不会早到，更不会迟到。在他们看来，早到之人给人一种谨小慎微的印象，迟到之人则让人感觉你是一个靠不住的人。一旦如此，你还能跟人家交往下去吗？交往都不可能，遑论做生意了。我有个荷兰朋友，跟我有多年交往。有一次我们约好一天下午在德国展厅见面，可是她上午就来到中国展台找我，我不在，她就留下一个条子，后来她赶在约定时间到来之前再次来找我。她告诉我不能按照原订时间等与我见面，问我能否改个时间。从这件事不难看出，人家对自己一旦不能履约是歉意多多。难怪人家的生意那么好，信守诺言肯定是一个很重要的因素。

幽默感也是不可缺少的。有一位社会学家说过，一个受人欢迎的普通人需具备三种品质：同情心、社会责任感和幽默感。前两项是取得人们认同的基本前提，后者是与他人相处的润滑剂。一脸严肃虽比语言乏味、面目可憎之人好一些，但是依然会让人敬而远之。对版权工作者来说，人家一旦对我们敬而远之，我们将难以开展工作。仅从社会生活角度看，为使自己不被边缘化，也要有一些幽默感。于是，我找来老舍的幽默诗文选，读了一遍又一遍。不仅看书，而且还通过与朋友们交往进行实践。久而久之，幽默感强了，我也比以往更受人欢迎了。这种学习和实践对我后来做版权工作大有好处。对我来说，客商不论来自何方，不管是讲英文还是讲中文，认识不过片刻，就可以谈笑风生了。这样谈话不仅可以解除各自紧张的心理，而且还能活跃会见的气氛，从而为今后进一步交往打下良好基础。二○○三年，有个韩国出版社的朋友来我社展台签约，他带来了图章，却没带印油，往手上吹哈气，我就说，“这个印油不错，便携式的，走到哪里都可以用”。闻听此言，周围的同事和朋友们都哈哈大笑，宾主脸上尴尬的表情立即烟消云散。

上面提到的这几个方面并非全部，是否具备战略思想、是否乐于帮助他人、是否能够与他人团结协作、是否善于说服别人接受己方观点等等也是不可或缺的。古人云：工欲善其事，必先利其器。做人的素质全面发展起来，做好著作权贸易这样一件特定工作也就水到渠成了。

二○○九年十月十日

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