著名品牌营销专家于斐
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快速成交!如何让客户顺利为产品买单?

2017-04-20 09:44:16 编辑 删除

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蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐
 
如何让客户顺利为产品买单?
这是每一位合格营销人的必修课。
但在现实生活中,许多人恰恰在这方面迷失了。
著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师不久前在应邀给广州一家企业高层做实战培训时指出,最高级的营销不是建立庞大的营销网络,而是利用品牌符号,把无形的营销网络铺建到社会公众心里,把产品输送到消费者心里,因此,作为一名营销精英必须具备5个信条:
1、想干事的人永远在找方法,不想干事的人永远在找理由;
2、善于营销者不与顾客争论价格,而是与顾客讨论价值;
3世界上没有卖不出的货,只有卖不出的货的人;
4带着目标出去,带着结果回来,成功不是因为快,而是因为有方法;
5没有不对的客户,只有不够的服务。

在这个社会化媒体时代,更加彰显消费者的人性、个性和主动性。这对企业营销人员提出了严峻的挑战,怎么办?只要能以趣味性、娱乐化、大众化来吸引眼球和市场关注,以利他性、价值观、概念驱动、价值认同来诱导客户购买,以创新性的思维来改变客户固有的看法、打破已有的市场平衡,并在互动和娱乐中引导市场和消费者对其产品特点的关注,就能创造新的商机,赢得更大的发展。

如今,营销人员在产品推广过程中难免缺乏预见性,其实计划赶不上变化不可怕,怕的是以过去的成功拒绝今天的变化,以今天的情况推断未来的发展,以战术的方法代替战略的谋划。

因此,从现在开始就必须引起重视,做好充分准备,在实践中锻炼提升自己。
我认为,主动向客户推荐自己企业产品,是一种战术,需要结合市场需求和对方心里有的放矢的推进

大家都知道,产品知识是谈判的基础,在与客户的沟通中,尤其当营销人员向客户推荐你认为在相同功能前题下性价比最适合客户的产品时客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题,如果你不能给予恰当的答复,或者含糊不清,或者模棱两可,甚至一问三不知,无疑是给客户的购买热情浇冷水。同样,产品除了功能性定位以外,品牌的情感性性定位可以说是产品竞争的核心力量。企业营销人员就要结合自身的资源优势、产品优势、市场优势等多种要素,对品牌资产和内容生产进行积累与整合。在品牌资产和内容生产的积累过程当中,树立起品牌的关怀、信心、诚实、爱心等核心主张非常重要,要配合产品的功能性定位,确立产品与消费者之间的一种良好的诚信关系。

为此,接受培训和自我学习,不懂就问,在学习中把握关键环节;千万不要对客户说“可能”、“应该”“大概”或“不知道”,确实不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。 
有些营销人员对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动,胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。
通常表现为:不知道如何与客户沟通,担心不被客户接纳。其实,我们可以试着换个角度考虑问题:营销的目的是为了自我价值的实现,基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系,如果客户的确不需要,当然有拒绝的权利;如果客户需要却不愿购买,那就正好利用这个机会了解客户不买的原因,这对以后的销售是很有价值的信息。 
面对知名度不高的产品,尤其是高价产品,客户怀有戒备之心,力求从各个角度证实自己的购买会物有所值,然后做出购买行为,这是营销过程中司空见惯的事情。客户会通过与营销人员的交谈,以及对环境和营销人员的言行举止的观察来判断自己是否应该做出购买决定。

2016麦肯锡中国消费者调研报告》表明,当前,日渐成熟的中国消费者正在加速现代化进程。不加选择、买到什么是什么的消费初级阶段已远去,消费逐步开始向高端产品升级,并且越来越重视均衡、健康和以家庭为中心的生活方式。因此,企业要重新发现、挖掘、再造消费场景,用情感、习惯维系和巩固用户纽带,唤起不同年龄、职业、收入人群的情感共鸣,让产品嵌入新一代年轻人的成长路线图。

那么,在消费升级时代如何做好高端产品销售?

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出,越是诉求高端的产品,越要经营彼此的关系,越要关注消费者文化与价值属性,着力点要放在产品附加值与消费者生活观念的互动、了解趋势以及强化产品时尚品位的体验上,即便体验营销也要做成定制或限量版。

营销人员只有赢得客户的信任,才可能促进客户购买。
有很多时候,营销人员对整个销售流程不熟悉,对客户购买过程控制技巧的应用不熟练,在介绍产品的时候缺乏清晰的思路和方法,不能言及重点,无法把产品的利益点准确传达给客户;缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断,不能准确捕捉客户购买的信号,所以往往错失成交的良机;急功近利,缺乏客户管理手段,不能与有意向的客户建立良好关系。
而一位真正合格的营销人员则能够充分了解客户的需求,寻找到产品和品牌价值可以给客户带来的利益点,理清客户关心的利益点和沟通思路,了解客户成交的信号和应该采取的相应措施,学会时间管理,进行客户分类,从而将更多的时间投入更有成交可能的客户。
众所周知,营销人员大多数都历经多种多种行业,多种工作环境,为此也往往积累了众多不利于职业发展的行为习惯,不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。

一些营销人员习惯了生硬的语言和态度,使客户觉得不被尊重,一些营销人员不会微笑或习惯以貌取人,凭自己的直觉判断将客户归类,并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的,但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。因而保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析,发现、总结和改变自己的不良习惯,使客户乐于和你沟通。

随着社会化媒体的发展,以社交网络如微博、微信、视频等新型信息分享,人际沟通和社会交往模式被彻底改变,这些变化加速了市场营销策略蜕变进程。营销人员应充分意识到互联网时代下营销就是要更多地关注人,关注顾客的沟通方式、兴趣、个性、生活方式及其变化趋势,顺势而为之。在社会化媒体环境下的营销,说教性的广告没人听了,单调、乏味、强制推出式的广告没人看了,请人做托儿、制造假口碑、自吹自擂的传播也很难再有人相信了。因此,营销人员与客户的沟通过程,也就是客户进行品牌体验的关键环节,是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况,作为决策的依据。

而营销人员对产品的详细讲解和态度,对客户的决策有很大影响。营销人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知,是产品销售和品牌展示的关键。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师在清华大学讲课时指出,未来中国企业有6大营销趋势:

1、要重视新兴人群对产品的个性定制和情怀利基;

2、要重视社会化营销,建立生活一体化生态系统;

3、要考虑市场碎片化、平台化的趋势;

4、企业成为内容生产者,认知盈余是新时代最大的红利;

5、要关注终端的情景消费;

6、要关注县域和乡镇经济。

“想卖东西吗?首先必须让人高兴。”在《大趋势》一书中,约翰•纳斯比特提出把情感融入消费体验这一观点。

著名未来学家丹尼尔平克也说过,要想做成生意,未来要掌握6种技能:设计感、讲故事的能力、整合事物的能力、共情能力,还有你需要会玩,你需要找到意义感。

因此,作为营销人员就要了解和掌握这一点,要明白现在是一个消费者与企业共创价值时代,价值不再仅仅关乎产品或服务,更重要的是消费者体验,产品或服务已成为一种用来创造体验的人工制品。在互联网背景下,产品生产与价值的创造日益走向社会化和公众参与,企业与客户间的关系趋向平等、互动和相互影响。很显然,营销人员必须把握这一发展趋势,充分运用诸如行业频道、行业垂直网站、专业评论网站、专业博客、朋友圈(社群)与客户保持互动、沟通就很重要。销售的成功在于缩短和客户的距离,通过建立良好的关系,消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通,势必丧失成功销售的机会。只有通过增强自信,自我激励,才能勇敢地突破心里障碍。营销是一个富有挑战性的职业,需要不断地为自己树立目标,并通过努力不断地实现目标,从中获得成就感。营销更是一个需要广泛知识的职业,只有具备丰富的产品知识、营销专业知识、社会知识等,才能准确把握市场脉搏。

记得张瑞敏曾在一次会议上讲到北宋政治家王安石当年提出改革应当做到三不足:天变不足畏,祖宗不足法,人言不足恤。他说,“天变了不要害怕,从传统时代变成互联网时代,你一定要上去,如果退缩等待死路一条。祖宗不足法,现在我们用的是传统时代的管理模式和思想,还是亚当斯密的细分化,还是泰勒的劳动时间研究流水线,这套已经没用了,不能停留在原来的经典上,现在要创新。人言不足恤,你一定要认真干,人肯定会说三道四。但青山遮不住,毕竟东流去,最终它一定会奔向大海。

同理,营销精英还要做好以下4大修炼:
1、练脸:脸皮薄的人干不了销售;
2、练腿:没有营销经验不是问题,坚持行动就快速成长;
3、练识:要勤于提升专业,懂营销知识很重要,分析市场、聚焦客户和聚焦产品;
4、练道:从做营销的第一天开始就修炼人格,营销就是练道,道正了术就对,价值观引导客户。
 
 

于斐老师,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家,清华大学、北京大学、浙江大学客座教授,中国保健行业十大杰出经理人,中国最具影响力营销策划100人,中国国际经济技术合作促进会健康科技工作委员会副秘书长、中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。

二十多年的营销生涯,成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”,现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务,出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉,是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。

于斐老师根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历,长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度,在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式,创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织(CEEC)、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道,其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

于斐老师微信:yufei-1966;    于斐认证微博:@著名品牌营销专家于斐

联系电话:013906186252,     网址:www.lgzhiyang.com

Email13906186252@139.com


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于斐

著名品牌营销专家、美国《福布斯》推荐营销实战专家、中国十大杰出营销人、人民日报社巿场报等8家权威媒体认定的"中国品牌建设突出贡献奖获得者"、知名实战培训师,清华大学、北京大学、浙江大学总裁班客座教授,蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO,多次接受新华社、中央电视台等权威媒体采访。联系、咨询:13906186252,微信号:yufei-1966

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