采访时间： 2010-12-2（周四）

采访地点：中国·杭州（文一路两岸咖啡）

采访对象：辽宁安徽商会副会长

   中国地产研究专业委员会委员

   深圳际联行地产营销策划有限公司董事长：张晖先生

采访记者：徐晔

采访媒体：中华众联出版社·《中国工商业地产报道》

采访主题：解析张晖先生人生历程及团队发展

采访手记：

那么特别是现在房地产的调控背景下，商业地产的投资兴起了一个热潮，商业性地产也形成了一个多样化的形态特征。在目前来将，有传统的专业投资者，也有公务员阶层，也有个体工商户，也有普通百姓高收入家庭。由于整体购买的客群变化，也导致了商业地产的繁荣和变化。但商业地产投资既是好事，也将带个社会一些忧虑。因为商业地产这几年出现了一有商铺，就一抢而光的局面。而忽略了，商业地产应该是有价值的，有长效发展理性投资分析。

那么对商铺来讲，投资的技术性要求是比较高的。它 商铺命运就不要比一样了，对商业地产要保持一份冷静，特别是富二代和新生代，80后的投资者来说，他们对投资的观点和投资的风险上来说，还是比较少的。在商铺的投资上，应该选择根据自己的实际情况来进行投资，投资不是赌博。

再经济基础合适的情况下，选择能够承受风险的情况下。

问：张总您创立的深圳际联行商业营销策划公司，目前在业内已独树一帜，成为同行业竞争中的强势种子公司。在今天乌龙混杂的地产策划公司潮起涌动之时，很多公司在项目广告推广、整合营销的概念都没有清楚的时候，就带了一帮年轻人上阵了销售项目，其实就是为了能够通过销售获取利润，你怎么看这样的公司和市场环境？

答：首先一点我要强调的是中国目前商业地产策划公司，的确走到了一个竞争激烈抢单，抢项目的状态，很多销售代理公司基本不懂营销就匆忙上路了。最终结果是，要么接不到项目，因为开发商不信任你。要不靠关系接到了点小项目，但因为不懂营销和推广，最终还是落败而逃。

这是必然的。因为地产营销学科是经过多年的打磨，以及沉淀下来的资源和经验来造就的。这就是专业。我们际联行就只这做商业地产，目标就是致力为商业地产和投资型物业开发商提供最有价值的全程顾问服务，为商户提供高效满意的专业招商服务以及为投资者提供值得信赖的投资理财服务。我们之所以能提出这样的概念，首先就是我们有稳定的人才战略机制，还有我们多年的资源累积。所以我们能够为开发商提供一整套的服务，从市场研究及竞争性市场分析、地块价值分析、项目定位、建筑规划概念设计、项目形象及卖场包装、 营销策划及代理、发展商品牌营销及广告整合传播策略规划等等，都能进行完整的行销规划和实施。

问：我曾和您弟弟张莹先生聊过，知道张总公司的员工90%都是您安徽的老乡，用您弟弟的话说是：乡军。张总为什么喜欢带乡军出征南北？现在很多人才都可以随意招到，启用“乡军”的原因是什么？

答（笑）：我为什么90%的员工都用“乡军”呢？原因是：一是跟着我不差钱；不担心像其他老板克扣工资薪酬；二是我做的事情，他们也感兴趣，也是当做兄弟姐们，没有距离感，就是一种感情，有什么事情大家都一起齐心协力。虽然团队中也会有小的争执，也有矛盾，可矛盾都是大家对一个事情的处理方式不同出现的。还有就是，现在社会环境也不能说太安定，自己老乡一起同来同往，相互信任，做事情更有底气，算是双方彼此的信任和尊重吧！

但我并不是对安徽籍的员工有排外感，这点我要说明。因为前期创业也不容易，老乡带老乡，这也是徽商商帮的一种文化吧！你好我也好，大家好才是真的好。所以在后期，我们也在逐步寻找异地的员工进入公司工作，形成一个大环境的融合。最重要的一点也是我带出来的员工都知根知底，网上去随便招聘过来的员工，可能也并不符合我们条件。这也是一个问题，但未来还是要进行多方面寻求人才进驻的。

问：徽州经济文化领域越来越受到学术界的关注，徽商始终是一个凝重的话题。徽商数百年的经营活动，给我们留下了丰厚的遗产。“徽骆驼”里具有如下几种价值内涵：（1）敏锐的创业眼光（2）进取的人生态度。（3）诚信的处世风格（4）合作的人际关系（5）超首的契约意识。看到这些，我想起张总公司提出的致力于为以下客户提供富有价值的优质服务理念文化，如：以“德”为本的企业“思想”、 “智”者不惑的企业“精神”、“行”者无疆 的企业“行为”，还有“ 唯有德智兼备，方能成就大事。”的能力，这些企业文化似乎都与“徽骆驼”的精神文化相吻合，请问张总当时是不是拟定这些企业文化的时候就想到了徽商精神？

答：我们当时提出这些企业文化，的确与【徽骆驼】的精神相关。我提出了一个营销概念是“大营销”概念。这种“大营销”概念通过徽骆驼的本意可以做一些理念的延伸。比如安徽人出来都能吃苦，吃苦第一是态度好。

有专业，能给别人带来利益。我们确实付出了，我们策划、招商，我们都是直接都是到项目案场的。其他很多同类的公司都做不到，他们很做在资源短缺的情况下，再寻求总部的资源支持，而我们这里也完全靠自己的专业很现场的工作人员的能力问题来进行的。

也有我们的优势，有很多员工都是我从深圳带到沈阳的，大部分都是安徽老乡。他们随我们到处行销项目，这本身已经具备了徽骆驼的精神价值。我们也希望用这种精神打造出现在的团队，凝聚团队的战斗力，形成当代的地产徽商文化体系。

问：张总今年也应该到不惑之年了吧？很多人都说不惑之年的人都有感悟，尤其是男人，更可以说是成功的男人感悟最深，且不惑之年的成功男人是属于社会精英之花，张总你可以算是精英之花了，我很想知道张总是如何看待这个年龄段的？有哪些感悟？

答：对，不惑之年是孔子说的。在我这个年纪所谓的成功与不成功是相对的。目前我这个年龄感悟最深的就是有责任的生活，对家庭，对朋友，对工作，对社会，对国家来说是一个小分子，但只要做好了前面的事情，也算是对国家有责任的生活。可以说天下兴亡，匹夫有责，也就这道理。

问：张总您投身地产营销策划这么多年，一路走来，亦有酸甜苦辣。您的际联行地产策划公司也在能的带领下逐步进入了正轨阶段。这些年，你也经历过蝶变的历程，想必也是饱含酸甜苦辣咸，

如现在你可以重新选择自己的职业，您还会选择地产吗? 你觉得地产人应具备什么样的素质？关于深圳际联行未来的走向和发展前景您又是如何规划的？您觉得在2010年自己有什么有价值的思想或思考可以让大家分享？如果用一句话概括，你会怎么说？

答：想成功就必须经历蝶变，由蛹至蝶，是要酝酿，也要坚强。是否人生重新开始选择职业，我还会毅然辞职下海，依然会做中国最前沿的行业。我们黄山人的徽骆驼就有这样的勇气和信念。我认为做一个地产人，首先就要学习向骆驼一样的精神，抗压能力强，负重能力强，有责任，有毅力干好本职的工作，这是基本素质。

关于际联行未来发展，我们一个团队的定位是：服务一流商业地产企业，打造一流商业地产项目，通过在地产领域的不断实践，把我们的公司打造成为国内最具成长性的地产增值顾问公司。

2010年末的价值思想，我想送给所有行业内和行业外的人，仅一句话：真实而有责任的生活好每一天，这是莫大的幸福！

思考：徽商辉煌之走向

身为正宗“徽商”起源地的后裔，肩任着辽宁省安徽商会副会长的职位，徽商未来的发展是张晖先生最关注的问题，他认为徽州经济文化领域越来越受到学术界的关注，徽商始终是一个凝重的话题。徽商数百年的经营活动，给安徽人留下了丰厚的遗产。自己身为辽宁安徽商会的副会长，更有责任和义务去思考安徽商人的未来走向。

过去的安徽就以“商”而名扬天下，鼎盛时期商号店铺遍布全国，其富堪可敌国。徽商东进杭州入上海，渗透苏浙全境；抢滩芜湖，控制长江淮河流域；北占大运河，往来于京晋冀鲁豫；西挺江西，沿东南进闽粤，则扬帆入海。徽商的昌盛，在中国经济发展史上书写了浓墨重彩的一笔。

如今，现代安徽经济发展水平和发达地区相比，却有很大差距。安徽亟待需要与发达地区，特别是长三角地区实现全方位对接。这样安徽才能发挥后发优势，实现加快发展。而目前，安徽发展，已面临着国家提出的宏观调控方针政策，中部崛起战略和产业加速转移的诸多机遇。在促进中部崛起的政策逐渐明朗，国家在产业布局和基础设施建设上倾斜政策有所显现；安徽承东启西，与长三角紧密相连，成为承接沿海发达地区经济辐射的首选之地，这样的际遇百年不遇，如何抓住并且发展这个机遇是每个安徽人，每个安徽商人，每个安徽商会负责人都需要思考的问题。

张晖认为，全国各地的安徽商会本身，在做到积极参政议政，维护安徽商人的合法权益，帮助在外漂泊的安徽人排忧解难的基础前提下，还需要不断的梳理与整合安徽商人自古留下的，许许多多成功的经营理念和宝贵的商业道德文化；整合现代商业社会中的法律意识形态；整合国家政策资源的导向思路，才能在大环境下引导安徽商人的进步和发展。

张晖介绍，目前一大批秉承传统徽商精神的“新徽商”，都如雨后春笋般迅速崛起。很多企业已跃入全国千强企业行列；安徽的海螺集团、奇瑞汽车、丰原集团等都抓住乐机遇，勇于开拓，迅速在同行业中处于全国乃至世界的领先地位。在省外的皖籍企业家中，像联想集团的杨元庆、比亚迪集团的王传福、雨润集团的祝义才等商业奇才，都塑造了“新徽商”的新风貌。

作为安徽商人，这样的顶级企业和经营者的人格魅力，都是安徽商人的标杆和准则。徽商自古 以“开放、创新、合作、诚信”精神打造过伟大的商业史记，至今依然具有深刻的现实意义。

那么，如何继承和发扬“徽商”的精神，是当今商会的领头羊，或者说是每个“徽骆驼”驼队之首应该去独立思考的问题。挖掘徽商文化精髓，秉承徽商开拓进取、艰苦创业的传统，发扬徽商领潮创新、和融诚信的精神，倡导徽商勤俭谦和、互帮互助的品德，是全中国每个【徽骆驼】团队发展的文化价值意义。

“弘扬徽商精神，重振徽商雄风。不是一个口号，而是我们安徽籍商人，能够让世界认识安徽，让安徽走向世界。这才是我们的使命。作为我自己，既是不折不扣的皖南籍“徽商”，带领着“乡军”奔波在创业发展的路上；又身为辽宁省安徽商会副会长。我的职责告诉我，我只有积极有效的推进辽沈经济文化交流与故乡的合作，达成资源共享，为家乡创造更大的经济利益，我才算真正地回报了故乡。才算无愧于【徽骆驼】这个享有百年荣誉的“徽商”称号。”张晖如是说。

二〇一〇年十二月二十六日星期日20:51:36于杭州西湖区